Home / Τεχνικές Πωλήσεων Οίνων και Ποτών

Τεχνικές Πωλήσεων Οίνων και Ποτών

Κωδικός Μαθήματος:

6.5.2

Semester:

ΣΤ' Εξάμηνο

Κατηγορία:

Κατ' επιλογή υποχρεωτικά ( ΜΕ )

Ώρες:

2Θ

Μονάδες ECTS:

3



ΜΑΘΗΣΙΑΚΑ ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑΤΑ

Μετά το τέλος του μαθήματος οι φοιτητές θα είναι σε θέση να:

  • διαπραγματεύονται αποτελεσματικά την προώθηση προϊόντων του αμπελοοινικού τομέα και ποτών, όπως και των επιχειρήσεων, που άμεσα ή έμμεσα δραστηριοποιούνται σ ́ αυτόν.
  • συμμετέχουν ενεργά στην εκπόνηση σχεδίων προώθησης των πωλήσεων προϊόντων του αμπελοοινικού τομέα και ποτών, σε σχετικές τεχνικοοικονομικές μελέτες επιχειρήσεων, όπως και διασυνδεόμενων δραστηριοτήτων.

 

Γενικές Ικανότητες

  • Αναζήτηση, ανάλυση και σύνθεση δεδομένων και πληροφοριών, με τη χρήση και των απαραίτητων τεχνολογιών.
  • Αυτόνομη εργασία
  • Ομαδική εργασία
  • Εργασία σε διεπιστημονικό περιβάλλον
  • Σχεδιασμός και διαχείριση των τεχνικών πωλήσεων
  • Προαγωγή της ελεύθερης, δημιουργικής και επαγωγικής σκέψης
  • Λήψη αποφάσεων

 

ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΟ ΜΑΘΗΜΑΤΟΣ

Θεωρητικό Μέρος

  1. Εισαγωγικές έννοιες και ειδικά θέματα εφαρμοσμένου μάρκετινγκ.
  2. Αγοραστική συμπεριφορά καταναλωτών και οργανισμών.
  3. Προώθηση των πωλήσεων: εργαλεία–κίνητρα, βήματα-αποφάσεις (καθορισμός στόχων, επιλογή εργαλείων, κατάρτιση προγράμματος, προέλεγχος προγράμματος, υλοποίηση και έλεγχος προγράμματος, αξιολόγηση προγράμματος).
  4. Μάνατζμεντ «δύναμης» πωλήσεων: σχεδιασμός (στόχοι, στρατηγική, δομή, μέγεθος, ανταμοιβή), διοίκηση πωλητών (προσέλκυση, επιλογή εκπαίδευση, διεύθυνση, παρακίνηση, αξιολόγηση).
  5. Αρχές προσωπικής πώλησης: η πώληση (εντοπισμός και αξιολόγηση πελατών, προκαταρκτική προσέγγιση, προσέγγιση, παρουσίαση και επίδειξη, χειρισμός αντιρρήσεων, κλείσιμο πώλησης, ενέργειες μετά την πώληση), η διαπραγμάτευση (διαπραγματευτική στρατηγική, τεχνικές), μάνατζμεντ σχέσεων.
  6. Διεθνείς πωλήσεις.
  7. Νομικά και ηθικά ζητήματα.
  8. Πωλήσεις και νέες τεχνολογίες πληροφορικής και τηλεπικοινωνιών.
  9. Μελέτες περιπτώσεων.

ΣΥΝΙΣΤΩΜΕΝΗ ΒΙΒΛΙΟΓΡΑΦΙΑ

Ελληνική

  1. Giblin Les, Bασικές Δεξιότητες Πωλήσεων, Εκδόσεις Κλειδάριθμος, Αθήνα 2016.
  2. Βέλτρας, Ν., Πωλήσεις Μάρκετινγκ. Δυο Κρίκοι της Ίδιας Αλυσίδας, Τρίτη Έκδοση, Εκδόσεις Α. Σταμούλη, Αθήνα, 2003.
  3. Αυλωνίτης, Γ. και Σταθακόπουλος, Β., Αποτελεσματική Οργάνωση και Διοίκηση Πωλήσεων, 2η Έκδοση, Εκδόσεις Σταμούλη, Αθήνα, 2008.
  4. Πανηγυράκης,Γ. και Ζαϊρης, Α., Η Τέχνη της Πώλησης, Εκδόσεις Κριτική, Αθήνα, 2006.
  5. Jobber, D. and Lancaster, G., Οργάνωση και Διοίκηση Πωλήσεων, Εκδόσεις Κλειδάριθμος, Αθήνα, 2005.

 

Ξενόγλωσση

  1. Wagner, P., Olsen, J. and Thach, L., Wine Marketing and Sales, The Wine Appreciation Guild, USA, 2007.
  2. Wayne, T,, The Sales Manager’s Success Manual, Amacom, 2007
  3. Lapsley, J. and Moulton, K., Successful Wine Marketing, Springer Science and Business Media, Inc. 2001.
  4. Hall, M. and Mitchell, R., Wine Marketing: A Practical Guide, Elsevier Ltd, 2008.
  5. Kotler, P., and Armstrong, G., Principles of Marketing, Pearson Education, 2007.
  6. Burkitt, H. and Zeallen, J., Marketing Excellence, John Willey and Sons Ltd, 2006.
  7. Pride, W. and Ferrell, O., Marketing, Houghton Mifflin Co, 2007