Καθηγητές Μαθήματος
Κωδικός Μαθήματος: 6.5.2
Εξάμηνο: ΣΤ’ Εξάμηνο
Κατηγορία: ΜΕ
Ώρες: 2Θ
Μονάδες ECTS: 3
ΜΑΘΗΣΙΑΚΑ ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑΤΑ
|
Σκοπός του μαθήματος είναι να κατανοήσουν οι φοιτητές τις βασικές έννοιες της προώθησης των πωλήσεων, αλλά και της οργάνωσης και διοίκησής τους (μάνατζμεντ) με αναφορά σε προϊόντα του αμπελοοινικού τομέα, σε επιχειρήσεις οίνων και ποτών, καθώς και σε διασυνδεόμενες δραστηριότητες τουρισμού, πολιτισμού, περιβάλλοντος-ποιότητας ζωής, γαστρονομίας και ευζωίας, να εξοικειωθούν οι ίδιοι με καλές πρακτικές και εφαρμογές, στοιχεία αναγκαία για την ανταγωνιστική προοπτική του αμπελοοινικού τομέα και την εμπορική αποτελεσματικότητα των επιχειρήσεων οίνων και ποτών και να αποκτήσουν δεξιότητες εφαρμογής επιλεγμένων τεχνικών προώθησης των πωλήσεων. Μετά το τέλος του μαθήματος οι φοιτητές θα είναι σε θέση να: Ø διαπραγματεύονται αποτελεσματικά την προώθηση προϊόντων του αμπελοοινικού τομέα και ποτών, όπως και των επιχειρήσεων, που άμεσα ή έμμεσα δραστηριοποιούνται σ΄ αυτόν Ø συμμετέχουν ενεργά στην εκπόνηση σχεδίων προώθησης των πωλήσεων προϊόντων του αμπελοοινικού τομέα και ποτών, σε σχετικές τεχνικοοικονομικές μελέτες επιχειρήσεων, όπως και διασυνδεόμενων δραστηριοτήτων
|
ΓΕΝΙΚΕΣ ΙΚΑΝΟΤΗΤΕΣ
- Αναζήτηση, ανάλυση και σύνθεση δεδομένων και πληροφοριών, με τη χρήση και των απαραίτητων τεχνολογιών
- Αυτόνομη εργασία
- Ομαδική εργασία
- Εργασία σε διεπιστημονικό περιβάλλον
- Προαγωγή της ελεύθερης, δημιουργικής και επαγωγικής σκέψης
- Λήψη αποφάσεων
ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΟ ΜΑΘΗΜΑΤΟΣ
- Ανταπόκριση στους πελάτες
- Αγοραστική συμπεριφορά καταναλωτών και οργανισμών
- Αρχές προσωπικής πώλησης
- Στάδια της πώλησης: εντοπισμός και αξιολόγηση πελατών, προκαταρκτική προσέγγιση, προσέγγιση, παρουσίαση και επίδειξη, χειρισμός αντιρρήσεων, κλείσιμο πώλησης, ενέργειες μετά την πώληση
- Η διαπραγμάτευση (διαπραγματευτική στρατηγική, τεχνικές)
- Τύποι πελατών και αντιμετώπισή τους
- Προώθηση των πωλήσεων: εργαλεία–κίνητρα, βήματα-αποφάσεις (καθορισμός στόχων, επιλογή εργαλείων, κατάρτιση προγράμματος, προέλεγχος προγράμματος, υλοποίηση και έλεγχος προγράμματος, αξιολόγηση προγράμματος)
- Η διαπροσωπική επικοινωνία στις πωλήσεις
- Μάνατζμεντ «δύναμης» πωλήσεων: σχεδιασμός (στόχοι, στρατηγική, δομή, μέγεθος, ανταμοιβή), διοίκηση πωλητών (προσέλκυση, επιλογή εκπαίδευση, διεύθυνση, παρακίνηση, αξιολόγηση)
- Διεθνείς πωλήσεις
- Πωλήσεις και νέες τεχνολογίες πληροφορικής και τηλεπικοινωνιών
- Μελέτες περιπτώσεων
ΑΞΙΟΛΟΓΗΣΗ ΦΟΙΤΗΤΩΝ
Γλώσσα Αξιολόγησης: Ελληνική
Μέθοδοι αξιολόγησης: Γραπτή εξέταση, Προφορική εξέταση (60%), Εργασίες (40%)
ΣΥΝΙΣΤΩΜΕΝΗ ΒΙΒΛΙΟΓΡΑΦΙΑ
Ελληνική :
- Giblin Les, Bασικές Δεξιότητες Πωλήσεων, Εκδόσεις Κλειδάριθμος, Αθήνα, 2016
- Αυλωνίτης, Γ. και Σταθακόπουλος, Β., Αποτελεσματική Οργάνωση και Διοίκηση Πωλήσεων, 2η Έκδοση, Εκδόσεις Σταμούλη, Αθήνα, 2008
- Πανηγυράκης,Γ. και Ζαϊρης, Α., Η Τέχνη της Πώλησης, Εκδόσεις Κριτική, Αθήνα, 2006
- Βέλτρας, Ν., Πωλήσεις Μάρκετινγκ. Δυο Κρίκοι της Ίδιας Αλυσίδας, Τρίτη Έκδοση, Εκδόσεις Α. Σταμούλη, Αθήνα, 2003
- Jobber, D. and Lancaster, G., Οργάνωση και Διοίκηση Πωλήσεων, Εκδόσεις Κλειδάριθμος, Αθήνα, 2005
Ξενόγλωσση:
- Ingram, T. N., LaForge, R. W., Avila, R. A., Schweper Jr, C. H., & Williams, M. R., Sales management: Analysis and decision making. Routledge, 2019
- Olsen, J., Wagner, P., & Thack, L., Wine marketing & sales: Success strategies for a saturated market. Board and Bench Publishing, 2016
- Schiffman, S., The Ultimate Book of Sales Techniques: 75 Ways to Master Cold Calling, Sharpen Your Unique Selling Proposition, and Close the Sale. Simon and Schuster, 2012
- Hall, M. and Mitchell, R., Wine Marketing: A Practical Guide, Elsevier Ltd, 2008
- Wagner, P., Olsen, J. and Thach, L., Wine Marketing and Sales, The Wine Appreciation Guild, USA, 2007
- Wayne, T,The Sales Manager’s Success Manual, Amazon, 2007
- Kotler, P., and Armstrong, G., Principles of Marketing, Pearson Education, 2007
- Pride, W. and Ferrell, O., Marketing, Houghton Mifflin Co, 2007
- Burkitt, H. and Zeallen, J., Marketing Excellence, John Willey and Sons Ltd, 2006